Привіт! Представся, будь ласка, для читачів яхтового журналу Sailica і розкажи трохи про себе.
Привіт, Я Ірина Бортник, керуючий директор компанії ЕGOсharter, Афіни. Чудово, що ми з тобою знайомимося також заочно, як і з читачами)
Ти з Києва? Коли прийняли з чоловіком рішення переїхати до Греції, чому?
Ти знаєш, наш переїзд до Греції був пов’язаний не з яхтингом, а з адвокатурою. Ми з чоловіком у складі своєї адвокатської компанії вели велику кількість знакових справ, а кризи 2004 і 2009 років призвели до того, що нам знадобилося відвезти дітей до школи в іншу державу, у безпеку. Вибір припав на Грецію. У 2009 році синові виповнилося п’ять років і ми поїхали вчитися) Як потім виявилося, запізнилися рівно на 2 роки, обов’язкова освіта в Греції починається з 3-х років. Перший же наш вихід на яхті — точніше, навіть відразу на катамарані, відбувся ще 2004 року. Було кумедно. В одному турецькому готелі ми побачили порт, забитий щоглами. Здивувалися, як же ми ніколи не пробували такий відпочинок? Ми тоді толком нічого не знали про яхтинг, про море. Хоча, що більше в нас досвіду, то обережніше ми ставимося до цього дива, до моря. Напередодні першого виходу ми були спантеличені всім — не розуміли, як готувати їсти, як влаштовані походи в туалет, чим займатися, поки човен йде до землі. Навіть кумедно згадувати, як зникли всі страхи вже в перший же день на борту.
В одному турецькому готелі ми побачили порт, забитий щоглами. Здивувалися, як же ми ніколи не пробували такий відпочинок?
Розкажи про рішення відкрити чартерну компанію: коли, чому, якими були перші кроки?
Оооооо, це окрема претензія мого чоловіка. У 2014 році ми брали човни в оренду 8 разів. Ми пройшли бюджет річного утримання власного борту. Ну, і крім того, вже 10 років ми ходили в море — віддаючи перевагу готельним екскурсійним програмам. Один раз провівши на воді тиждень, ти вже не можеш просто так узяти і не піти на човні наступного разу. Це залежність. Тому ми вирішили купити свій борт. Простота підходу зараз мене забавляє. Ми визначили бюджет. Взяли його, грубо кажучи з собою, і поїхали в Дюссельдорф на виставку. Ми думали, покажемо пальцем, заберемо і мало не поїдемо на ній до Греції. Але все влаштовано трохи не так)))) Довелося почекати 4 місяці, і ми отримали борт номер 5 французької верфі Bali. Пишаюся проникливістю чоловіка нескінченно. Він зміг тоді зрозуміти, що це буде бренд 10-річчя, який найшвидше розвиватиметься. І ось у травні 2015 року ми отримали красеня під назвою AdvoCat.
Ми два місяці провели на воді, обійшовши всю Середземку. І в жовтні, коли повернулися до Греції, у нас відбулася з Сашею приблизно така розмова. Ну будемо ми ходити 10, навіть 12 тижнів на рік. Липень і серпень (канікули в школі) ми завжди в Києві. Нехай працює ці два місяці, так? Тим паче, своєї справи в Афінах у мене не було. І Саша, згнітивши серце, погодився. Перший крок був грандіозний. Я не уявляла собі, як завантажуються човни. Почувалася комфортно тільки в російськомовному світі. Тому я вручну відправила понад 2000 листів такого змісту:
«Подивіться будь ласка. Катамаран Catana Bali 4.5 „AdvoCat“ Версія з флайбриджем. Перший борт цієї верфі в Афінах. 4 каюти — 4 санвузли. Обладнана всім — сонячні батареї, геннакер на скрутці, 5 кондиціонерів, генератор. Кухня обладнана посудомийною машиною.
Перебуває в порту Олімпік Марін, Лавріо, Аттика
На катамарані 4 каюти з двоспальними ліжками і своїми санвузлами (туалет + душова кабіна), + 2 шкіперські без зручностей.
Вартість — 04.01−29.05 — 3850
30.05−01.07 — 7800 євро
01.07−01.09 — 9000 євро
01.09 — 03.10 — 7800 євро
03.10−04.01 — 5500 євро
20% ваші.
Плюс — я власник, конкретні замовлення можемо ще обговорювати. На сайті не видно завантаження, оскільки чартерна ліцензія тільки отримана. Катамаран абсолютно новий і поки що вільний на весь сезон»
Тому я вручну відправила більше 2000 листів
Ну, зараз уже зрозуміло, що професіонали ринку і не повинні були відповісти на цей лист) Але я все-таки отримала 3 або 4 відповіді. І, незважаючи на дитячі помилки, вже наприкінці жовтня в мене не залишилося жодного вільного тижня. Тоді чоловік прийняв рішення купити другий човен. І ось уже 5 рік ми нарощуємо оберти. Україна вчить будувати бізнес дуже чітко.
Чому робите фокус саме на катамарани?
По-перше, я дівчинка. Я розуміла, що ми цілий рік усі вихідні будемо на воді всією сім'єю. Греція це дозволяє. Тому я хотіла дачу на морі. Скажу чесно — холодильник у нас вдома менший, ніж на катамарані. Тенденції яхтингу прийшли до того — і продовжуватимуть розвиватися в бік комфортабельності: це вже не солоні, брутальні, бородаті чоловіки в морському непромокальному костюмі — а такі собі інтелектуальні спортсмени з дружинами, з дітками, в каботажному плаванні, з вечірньою програмою на березі. Мені здається, що катамарани — це тренд наступного десятиліття.
Чартерний бізнес
Твоя думка: краще купити собі яхту чи орендувати в різних точках світу?
Це математика. Оренда — витрати. Утримання яхти — витрата. Тут потрібно зрозуміти, Ви схильні до безризикових дотацій або до профіту. Наприклад, ви витрачаєте на відпустку 10000 євро в сезон. Не має значення, самі чи разом із друзями. І це — середня ціна утримання яхти ціною в покупці в 200 000 євро. При цьому в разі передачі її в управління цей борт уже після виплати податків зможе принести вам 20 000 чистого прибутку. Я міркую так. Ви на прибуток берете борт у будь-якій точці планети. І продавши через 5 років своє диво за 70−75% від вартості купівлі, ви виходите на ROI — який вже я повідомляю, звісно, тільки своїм клієнтам)
Хочу торкнутися теми здачі своєї яхти в управління чартерній компанії. Наскільки я знаю, ви в ЕGOсharter практикуєте таку модель роботи?
На ці запитання відповім блоком. Так, я прийняла цю модель роботи. Для нас зараз це формування компанії замкнутого циклу. Ми — дилер верфі Catana Group, ми надаємо технічні послуги в Греції стороннім замовникам, ми володіємо флотом і надаємо юридичні послуги та послуги з брокеражу на території Греції.
Ми — дилер верфі Catana Group
Работає це легко. Передали, підписали контракт, раз на рік (зазвичай наприкінці сезону) взяли свої гроші. Мінімальні завантаження, умови… Це серйозні нюанси, які дуже залежать від борту, який приймається нами в управління. Окупність — 7 років. Прибутковість — до 20% річних. Але знову ж таки, абсолютний прибуток залежить від маси факторів і розраховується індивідуально для кожного інвестора.
Є сенс купувати саме нову яхту для здачі в управління чи краще передати чартерній компанії б/в яхту?
Нова простіше здається в оренду. Уявіть, що ви берете в оренду автомобіль. Ви хочете дорослий, перевірений часом, з рукояткою замість склопідйомника — чи свіжу швидку машину? Тут так само. Нова генерує фінансовий потік. А ось розпорядження активом — знову окрема тема.
Уявіть, що ви берете в оренду автомобіль. Ви хочете дорослий, перевірений часом, з рукояткою замість склопідйомника — чи свіжу швидку машину?
Які основні ризики різних сторін у взаємодії власника/компанії/клієнта і як їх вирішуєте?
Ризики з боку клієнта — що компанія не зможе завантажити ваш борт, а відповідно призведе вас до того, що ви будете змушені доплачувати за утримання, з боку чартерної компанії — що не будете. Але для цього і є професійні гравці — щоб ці ризики мінімізувати.
Як ви вважаєте, чим відрізняється яхтсмен-європеєць від яхтсмена з колишнього СНД?
Нічим. Не люблю цей шаблон. У мене немає поділу яхтерів за національною ознакою. Яхтсмен — це стан душі. Буквально вчора на переговорах у серйозній конторі годинник фрідайвера на руці чоловіка й аналогічний на протилежному боці столу переломив хід переговорів. Мова, країна — все не важливо. Завжди ключове — Людина!
Звідки ваш основний клієнт? Які популярні вподобання та побажання щодо додаткових сервісів?
Весь світ. Це дуже відрегульований і дорослий ринок. Найчастіше замовляють трансфер, продукти харчування на борт, рідше — інтертеймент — поради, що відвідати, і сапи, вудки, щоб веселитися з яхти.
Які є корисні рекомендації та лайфхаки для клієнта під час оренди яхти?
Не соромтеся просити. Не дисконти — але у нас, як у компаній, є ресурси — всякі самокати, саби, друзі з машинами, з ресторанами, з віллами. Ми можемо розписати маршрути, організувати берегову програму. Тільки просять про це рідко)
Яхтинг у Греції
Який твій найулюбленіший (і) яхтовий (і) маршрути в Греції?
Ще шукаємо. У Греції 2000 островів. З них 1800 безлюдних. Є місця, які я вважаю домом. Куди я хочу приїжджати і повертатися. Є місця, які ми ще вивчаємо. Може, ще років 10?
Які тренди бачите в галузі оренди, купівлі яхт?
Я б хотіла витримати паузу в цьому питанні до осені. Яхта — це твій безлюдний і безпечний острів. Вітрильна яхта — це унікальна автономність. Але економічні тренди мені поки що не зрозумілі.
Оренда яхти в Греції: у низки клієнтів є упередження, що з греками треба бути обережніше. Що можуть бути нюанси з депозитом, сервісом, технічним станом яхти. За нашими спостереженнями останніми роками сервіс Греції істотно додав, і ситуація почала змінюватися. Але цікава твоя думка в цьому питанні.
Я б тут не робила поправку на Грецію. Це обличчя компанії, клієнтоорієнтованість, і т. д. Зі зростанням конкуренції завжди зростає сервіс. Мене поки що турбує інфраструктура Греції — але і це не критичні обставини. Працюйте з перевіреними людьми! Передбачуваність — це непогана якість)
Работайте з перевіреними людьми!
Найулюбленіша модель яхти або катамарана?
Всі! Яхта — це крила і свобода. Відпочинок на яхті в будь-якій точці світу реально починається від 30 євро на людину на день — це як хостел — і не обмежується нічим. Використовуй свої сьогоднішні можливості і дивись широко. Так вважаю.
Розкажи про найбільше випробування в морі.
Втрата двох гвинтів на катамарані та повна втрата керування)))))) Не буду говорити ні де, ні на якому, благо погодні умови дозволяють згадувати про це з посмішкою недовіри до цього спогаду)
Веселий (або не дуже) курйоз, пов’язаний з клієнтами при оренді катамарана або яхти?
Субота, 14:00, заїхали гості з України, через 8 годин — одному з них довелося полетіти. І ще через 2 доби він зміг наздогнати свій колектив у морі. Залишена обручка після медового тижня, небажання повертатися після тижня чартеру… Багато, дуже багато!
Постскриптум?
Для нас, як для чартерних компаній, має нескінченне значення рівень професіоналізму агентів. Ти знаєш, ми продираємося через такі нетрі нерозуміння від клієнтів, коли вони пишуть напряму — що це щастя працювати з такими профіками, як Ви. Дякую за цю розмову. Сподіваюся, було інформативно і ненудно!)
Було справді цікаво та енергійно. Аж у море захотілося! Дякую за відгук про агентів. Я якось робив підрахунок (приблизний): близько 10−15% питань клієнта доводиться переадресовувати чартерній компанії. Решта — покриваються нашими знаннями і прагненням все докладно розповісти і долучити ще одного яхтсмена до нашої стихії.
